Anlageberatung – Vertriebsdruck bleibt hoch

Manches ändert sich eben nicht. Da können Finanzkrisen kommen und Ursache dafür sein, dass Kunden, die eine sichere Geldanlage haben wollten, auf einmal mit wertlosen Zertifikaten einer Pleite-Bank in ihren Depots dastehen. Doch der Vertriebsdruck in der Finanzbranche bleibt hoch. Das zeigt eine Umfrage der EBS Business School, die rund 1500 Bankberater zu ihrem Arbeitsalltag befragt hat. Derweil legt das Verbraucherschutzministerium Eckpunkte zur Honorarberatung vor.

Hoher Vertriebsdruck herrscht laut EBS noch immer in deutschen Banken und Sparkassen.  Fast die Hälfte der Befragt spricht gar von schwer erreichbar oder sogar unrealistischen Vertriebsvorgaben. Vier von zehn fühlen sich dadurch stark bis sehr stark persönlich belastet. Etwa die Hälfte kommt mit den Vorgaben aber zurecht.

Insbesondere bei den Großbanken fühlen sich die Vertriebler eher belastet als bei Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Vor allem im Geschäft mit Otto-Normal-Bankkunden ist der Vertriebsdruck nach Meinung der Befragten groß, im Geschäft mit gehobenen Kunden dagegen weniger.

Dass ein hoher Vertriebsdruck nur selten konform geht mit den Bedürfnissen der Kunden, überrascht ebenfalls nicht: Lediglich 14 Prozent der Berater sehen keinerlei Interessenskonflikte, fünf Prozent dagegen sogar fortwährende Konflikte. Für Bankverkäufer, also auch für ihre Kunden bleibt demnach vieles beim Alten – nur es ist alles noch stärker formalisiert. Man denke an die gesetzlich vorgeschriebenen Beratungsprotokolle oder Produktinformationsblätter.

Beim Bundesverbraucherschutzministerium jedenfalls möchte man nun den Berufsstand des Honorarberaters etablieren helfen, wie bereits seit langem angekündigt. Das Ministerium hat einen Diskussionsentwurf dazu ins Netz gestellt. Es strebt an, dass Verbraucher künftig wählen dürfen zwischen der provisionsbasierten Vermittlung von Finanzdienstleistungen und einer honorarbasierten Beratung und Vermittlung. Vor allem sollen sie künftig klar erkennen können, mit welcher Art von Berater oder Vermittler sie es zu tun haben. Solche verbesserte Transparenz ist auf jeden Fall sinnvoll. Die unterschiedlichen Interessensverbände der Finanzbranche positionieren sich jedenfalls schon mal und bekritteln den Diskussionsentwurf. Der Zentrale Kreditausschuss, der Spitzenverband der Kreditwirtschaft, beharrt vorsorglich darauf, dass auch provisionsbasierte Beratung künftig noch „Anlageberatung“ heißen darf.